František Vybíral - moje role je otevřít jim oči.

Říkáte, že dokážete firmám, zejména distributorům zboží, vyřešit spoustu problémů, které si často ani neuvědomují a přispět tak k tomu, že budou na trhu i za dalších pět let, což by jinak nemusely být. Není to příliš odvážné tvrzení?

Vychází to z naší zkušenosti a ze stavu na trhu, stačí se podívat kolem sebe. Obrovská konkurence e-shopů, dominantní role vyhledávačů, rostoucí neochota čínských výrobců prodávat distributorům do Evropy atd. To jsou všechno věci, které když si poskládáte dohromady, tak zjistíte, že spoustu firem, které se zabývají dovozem něčeho na český trh, nečekají růžové časy. A tyto firmy si paradoxně svou situaci většinou neuvědomují, žijí z podstaty a setrvačnosti, z toho, že jim to pořád nějak funguje. Nicméně dnes se změny dějí tak rychle, že i fungující firma tady nemusí za dva roky být.

Zmiňoval jste několik problémů distribučních firem, co je ten hlavní?

Kdybych to měl zjednodušit, tak hlavní problém internetových obchodů je prezentace produktů – většina jich nemá dobře udělané popisky, fotky, informace k produktům. Tyto informace si pak kolikrát kradou mezi sebou, což potom samozřejmě vyvolává velkou řadu sporů. Firmy se hádají a ve finále na tom utrpí jak prodejce, tak distributor, protože prodeje jejich produktů klesají.

Trh se mění a firmy to ani nevidí, moje role je otevřít jim oči

Takže distributor, tedy B2B firma, se dnes musí zamýšlet nad tím, jak poskytovat prodejcům B2C informace a servis, který zákazník vyžaduje.

A jak v tom tedy můžete firmám pomoci vy?

Služby jsou u nás komplexní. Specializujeme se na korporátní weby nadnárodních společností, ale i třeba na tvorbu e-shopů, mobilních a cloudových aplikací. Nicméně pro B2B firmy máme ucelený balíček služeb – B2B inovátor.

Jak to funguje?

B2B inovátor je koncept, který zastřešuje řadu efektivních nástrojů. Spadá sem vytvoření korporátního webu, koncept B2B reklamy, či e-shop zahrnující celorepublikové prodeje. Naším specifikem je B2B objednávkový systém, který se dá představit jako takový e-shop pro velkosklady a dovozce z České republiky. Jeho zvláštností je to, že komunikuje s informačními systémy, které pracují s obrovskými daty. Přitom ale zůstává jednoduchý na ovládání.  Snažili jsme se zde navázat na grafiku Microsoftu, systém tak má velká tlačítka a jednoduchá rozhraní, ať ho může používat každý a přehledně – jak podnikatel, který hlídá skladové zásoby, tak prodejce, který má na starost e-shop, či prodejnu. Každý v něm tak jednoduše vidí stranu nabídky a poptávky.

Součástí B2B inovátoru jsou také konzultace a poradenství, které učí B2B firmy přemýšlet z pohledu koncových zákazníků tak, aby prodejní síť byla funkční a konkurence schopná. Mým hnacím motorem je tak zákazníkovi pomoct, ne vydělat.

„B2B firmy se musí naučit přemýšlet z pohledu koncových zákazníků.“

Jaké další funkce má tento B2B objednávkový systém?

Objednávací systém má řadu funkcí, například prodejci i dodavateli ukazuje, na co by se měl soustředit. Co se mu daří prodávat, a co naopak ne. Je tam spousta vlastností, které nejsou typické právě pro běžné e-shopy. Protože e-shop je nástroj, který se orientuje na prodej jednoho produktu. Někdo si chce koupit televizi, tak hledá v internetových obchodech, a koupí. Kdežto u B2B je to o tom naskladnit prodejnu, tedy nakoupit stovky kusů. A to není lehká disciplína. Ovládání systému tomu musí být uzpůsobené, musí tam být prodejní statistiky, a údaje postavené tak, aby ten prodejce přesně věděl, co má udělat.

Jak jste na myšlenku specializovaného řešení pro dovozce a jejich distributory přišel?

B2B inovátor vznikl vlastně náhodou, nabídl jsem ho jedné firmě, a poté ho chtěly i firmy další. Za jeho samotnou tvorbou však stojí bohatá zkušenost s desítkami B2B firmami, které řešily řadu problému. Co je ale zajímavé, je to, že ty problémy jsou stále stejné. A právě tím, že se ty problémy potkávají, mě napadalo dát dohromady ucelenou řadu služeb a produktů, které to reflektují a firmám pomáhají eliminovat problémy.

Jaká je vaše vize B2B trhu za pět až deset let?

B2B segment směřuje k tomu, že firmy vstupují na koncový trh. Vidíme to například u firmy Kärcher. Normálně by člověk čekal, že své produkty rozhází po e-shopech a prodejnách. Ale není tomu tak. Mají svůj vlastní e-shop, kde je možné produkty koupit se všemi potřebnými informacemi k výrobku a co víc, se zárukou a příslušenstvím. Mimo tento e-shop se pak jejich výrobky dají koupit v hobby marketech.

Proč si myslíte, že firmy takto postupují?

Ten výrobek by jinak degradoval. Je zde velký konkurenční boj. Výrobci prezentují základní parametry tak, že vypadají všechny produkty stejně. Ale jakmile se na výrobek začnete koukat více odborně, zjistíte, že opak je pravdou.

V nedávné době jsem si chtěl koupit televizi s dvojnásobnou jemností obrazu 4K. Objel jsem všechny obchody, co jsou v Brně a opravdu našel desítky televizí s označením 4K. Při bližším prozkoumání jsem však zjistil, že je to blamáž. Televize sice měla 4K displej, nicméně software vevnitř byl pouze 2K, takže onu funkci zdvojnásobnění jemnosti obrazu televize neuměla.

Takže když se podíváme pouze na nějaké základní parametry v e-shopech, tak se mohu rozhodovat cenou, případně sympatií ke značce, nicméně až v praxi zjistím, že v produktech jsou diametrální rozdíly. Zákazník má tak dvě varianty – zajít si do kamenného obchodu, kde si to sám zjistí, nebo se podívat na stránky daného výrobce, kde ty informace je schopný dohledat. Ale prodejní síť jako taková tyto informace totálně ignoruje. O to horší je, že tyto znalosti nemají ani prodejci v obchodech, které lze s nadsázkou nazývat „podavač“ místo „prodavač“.

Takže současný trend podle vás směřuje k tomu, že si B2B firmy budou prodávat výrobky samy…

Ano. Velkou roli v tom hraje specifikum českého trhu – srovnávače, ty jinde na světe tak zastoupeny nejsou. Lidi se v nich naučili přímo nakupovat, a prodejcům tak nezbývá prostor na budování vlastní značky a prodejů. Kdo na tento stav alespoň trochu reaguje, jsou pak velké e-shopy, těm malým na to nezbývají finance. Protože v okamžiku, kdy musí jít s cenou dolů a neprodávají zas tak moc, aby dostali dobré prodejní ceny, tak jim na to prostor nezbývá. Specifikum tohoto našeho trhu je takové, že jeden produkt se dá koupit v desítkách internetových obchodů, a z toho jen pět je pro spotřebitele rozumných. Takže vlastně čtyřicetpět z padesáti e-shopů je neschopných, prodávají za nákupní cenu, a živí se jen na dopravě. Pak se dovozce diví, proč je vidět jeho velkoobchodní cena na e-shopu. To jsou reálné problémy, se kterými firmám radíme.

„Čínské firmy díky vlastním e-shopům obejdou distribuční řetězec.“

Co tedy dovozcům může zvýšit prodeje?

Existují postupy, kterými lze tento problém vyléčit. Ale je to nesmírně náročné, a distributor nebo sklad to kolikrát není schopný ustát. Proto zvažují, že přejdou na koncový trh a zkouší prodávat sami. A tam i nabídnou ten komfort pro koncové zákazníky. Právě toto je trend, který tady během několika let bude, protože je to jednoduší řešení celé té situace.

A celosvětové ukazatele upozorňují, že i ti velcí výrobci, a většina z nich je v Číně, začínají vytvářet specializované weby pro Evropu. Čínské firmy díky vlastním e-shopům obchází distribuční řetězec. Lidi si pak výrobky koupí levněji, než kdyby to prošlo distribučním cyklem.

Celá tato situace je na začátku, nicméně je důležité se na ni připravit.  Důležité je si zvolit svou cestu včas. Firmy často neví, co mají dělat, byznys jim stagnuje a oni se drží toho, co jim těch dvacet let fungovalo, a najednou nefunguje. Nemají ty zkušenosti. Já jsem schopný firmám poradit.

Jak jste začal s podnikáním?

S podnikáním jsem začal u při studiích informatiky na Masarykově Univerzitě. Mé první kroky směrem k podnikání byly takové drobnosti, například že jsem kolegům programoval projekty do školy, později jsem skládal počítače. Zhruba v 22 letech jsem začal pracovat pro jednu IT firmu, kde jsem se dostal k webařině a zjistil, že mě to opravdu baví a naplňuje.

Jaký byl váš první úspěch?

Už při studiích jsem dělal na projektu webu České republiky, což byla první generace nových webů, při jejichž tvorbě jsme použili praktiky, postupy a programovací jazyky, které jsou platné dodnes. Takže jsem vlastně nastolil první moderní generace webu ČR.

Co bylo impulsem proto založit vlastní firmu?

Především nabyté zkušenosti. Ve svých začátcích jsem pracoval pro start-up Y Soft, který měl zprvu pár zaměstnanců, postupně se však firma začala rozvíjet a já měl na starost prodej takřka v půli České republiky a na celém Slovensku, takže toho bylo opravdu hodně. Tam jsem se naučil projektovému řízení a marketingu a zjistil jsem, že to opravdu funguje a software lze nabízet profesionálně. Rozhodl jsem se tak jít vlastní cestou a založil jsem svou vlastní firmu Avito.

Každý začátek podnikání je těžký, s jakými úskalími jste se potýkal vy?

Začínal jsem v malé kanceláři nad garážemi, ale snažil jsem se k tomu přistoupit tak, jakoby firma fungovala několik let. Nebál jsem se velkých zakázek a oslovil značky jako Garmin, či Moravia IT, které jsem získal především díky profesionálnímu přístupu. Hned v nabídkovém řízení u Moravia IT jsem totiž byl vystaven zkoušce. Firma po mně chtěla, ať ji dám slevu. Právě díky tomu, že jsem neustoupil a znal svou cenu, jsem nakonec zakázku na jejich web získal. A co mě těší, je to, že web této firmy, o který se stále staráme, dostal ocenění například i ve Velké Británii.

Na internetovém trhu je spousta firem zabývajících se tvorbou webových stránek, čím se odlišujete od konkurence?

Profesionalitou. To je sice běžné slovo, ale málokdo ho umí vysvětlit. Profesionál je od slova profese – to pro mě znamená dělat tu profesi správně, což obnáší správně komunikovat s klientem, správně mu nabízet služby, správně je dodávat a umět se správně postarat o záruku a servis. Tímto se jednoznačně odlišujeme.

O kolik zákazníků se v současnosti staráte?

Soustavně se staráme zhruba o pět set zákazníků.

Proč si zákazníci vybírají právě vás?

Kvůli profesionalitě a důvěře. Už od první komunikace poznají, že jsme jiná firma. My projektové řízení nemáme jen jako nálepku na webu, ale je to jedna z důležitých metodik. Zákazníkům se jednoduše líbí, že daným technologiím rozumíme a předáváme jim naše vědomosti. Oceňují ale také to, že se s nimi normálně bavíme. V případě problému zavolají a jsou tady určeni konkrétní lidi, kteří se jim ochotně věnují.

„Většinou když děláme projekt, tak se do něho zamilujeme.“

Za dobu svého působení jste vy a váš tým již realizovali desítky akcí. Dokáží vás ještě nyní některé požadavky klientů zaskočit?

Požadavky klientů se vesměs opakují, například, že chtějí vstoupit na trh, a neví jak na to. To jsou pak kolikrát těžké oříšky. Ale díky svým vědomostem a zkušenostem se s nimi dokážu vypořádat. Nechci tvrdit, že znám lék úplně na všechno, ale pokud přijde klient s něčím novým, tak já si to zařadím do seznamu studia a dostuduju danou oblast. Důležité však je, že si v hlavě vždy dokážu představit, co daný člověk potřebuje, identifikuji slabá místa a podávám už mu jen výsledek. Pokud bychom se však měli bavit o nějakých zajímavostech, tak jsou to například emoční weby.

Jaké emoční weby jste měli možnost realizovat?

Jednalo se například o web operní pěvkyně Dagmar Peckové, nebo web pro piano Antonin Petrof. V Hradci jsme měli možnost setkat se s majitelkou, vidět nádherná piana. Většinou, když děláme nějaký projekt, tak se do něho zamilujeme, takže kolikrát na něm strávíme i víc času, než si klient zaplatil a dáváme do toho kousek sebe.

Setkal jste se naopak s něčím, co vás v průběhu realizace kampaně nemile překvapilo?

Ano. Týkalo se to jednoho e-shopu zaměřeného na prodej hraček, ke kterému jsme dělali i masivní kampaně zaměřené na ženy na mateřské. Zjistili jsme, že tyto ženy sedí až osm hodin denně na Facebooku. Protože jsem rodinný typ a zastávám konzervativní přístup k rodině, tak mě to strašně překvapilo. Nedokážu si představit, kdyby moje žena zapnula Facebook v momentě mého odjezdu do práce, vypnula před příchodem domů, a tvrdila mi, kolik měla povinností s chodem domácnosti. Byl to pro mě obrovský šok, jak společnost degraduje. Takže moje rada všem chlapům, co mají ženy na mateřské – vypněte jim Facebook nebo alespoň internet.

„Nabídnout klientům kvalitní služby je o tom dodržovat procesy.“

Při své práci musíte neustále sledovat nové trendy a okamžitě je uplatňovat v praxi, abyste měli náskok před konkurencí, je to hodně náročné?

Oblast webů, ve které se pohybuji, roste strašně rychle. Takže aby člověk absorboval všechny vědomosti, to by musel být nadčlověk. Je tak potřeba dělat jistou selekci. Popravdě si neumím představit, že člověk, co se živí programováním a pracuje třeba osm hodin denně, tak má čas na studie nových technologií. V tom vidím velký problém. Protože jakmile se nějaká technologie rozběhne, tak už je pozdě, a daná firma ztrácí konkurenční výhodu. České programátorské firmy to tak často dělají po svém a nejsou připraveny expandovat do zahraničí.

Jak to řešíte u vás ve firmě, když vaši programátoři nemají čas něco nastudovat?

Vše nastuduji já, a pak jim to sdělím. Ve firmě máme pravidelná školení. Mimo to jim často ukazuju, co jsem kde zajímavého objevil. Sám pak zkouším nějaké nové produkty, a následně je učím dané technologie používat. Například během Vánoc jsem do firmy nainstaloval produkty společnosti Atlassian, konkrétně JIRA, JIRA Service Desk, Stash a další. Lidi tak po Vánocích přišli do práce a měli nový systém. Následně dostali školení a plynule jsme tyto softwary začali používat.

V čem jsou produkty Atlassian přínosné?

Jsou dobré v tom, že umožňují nasadit všechny druhy procesů. Také je mnoho firem považuje za průmyslový standard. Dneska nabídnout klientům kvalitní služby je hlavně o dodržování procesů. Vždy je potřeba dodržovat nějaký postup. Už na samém začátku, kdy jsem rozbíhal firmu, jsem se rozhodl vytvořit projektové principy, naši vlastní metodiku pro tvorbu a dodávku webů, kterou od začátku používáme. Jde o kombinaci dokumentů, analýz a paměťových map. Na základě toho dokážeme hned v začátku dobře klienta vyzpovídat a během několika hodin namodelovat rozsah projektu. Důsledkem těchto procesů je pak to, že klientovi navrhneme konkrétní cíle tak, aby byl jedničkou na trhu, jako se nám to povedlo u firem Garmin či AgroBio.

Dochází i přesto k nějakým úskalím při realizaci zakázek?

Všechno je o komunikaci. Když k nám zákazníci přijdou, hned od začátku vědí, co je čeká. Vysvětlíme jim nejen, co jim dodáme, ale jakými fázemi si projdou, kdo je za daný úsek zodpovědný, co se může stát, když něco budou chtít jinak a podobně. Proto se naše cena může zdát pro zákazníky vysoká. My však zohledňujeme věci, které zákazník ani běžně nevidí. Především různé střety a úskalí, ke kterým může dojít. Zákazník si pak zaplatí za to, že se to nestane, a v konečném důsledku ho to vyjde levněji, protože je na situaci důkladně připraven.

„Zaplatit si za kvalitu služeb v konečném důsledku znamená víc jak třicet procent ušetřit.“

S jakými problémy za vámi zákazníci přicházejí?

Většinou ke mně chodí zákazníci, že mají od někoho udělané webovky, ale spolupráce s danou firmou je hrozná. Nikdo nezvedá telefony a není ochotna vyslyšet jejich problémy. Já jim nabízím řešení v podobě paušálu ve výši zhruba dvě stě korun měsíčně. My jim ty telefony zvedat budeme. Navíc mají i garanci vyřešení problému do dvou dnů. Naše servisní smlouvy jim toto všechno garantují. Zaplatit si za kvalitu služeb tak v konečném důsledku znamená víc jak třicet procent ušetřit například na řešení chyb, marketingu, či webových prezentacích. Je však kolikrát těžké o tom přesvědčit nové zákazníky, protože řada firem na trhu jsou podvodníci.

Co byste zákazníkům poradil, aby udělali pro zvýšení efektivity webu?

Já si myslím, že lepší, než si za pár korun udělat blbý web, je nechat si poradit, a třeba ani ten web nedělat. Ten základ je v profesionalitě, fakt se nenechat napálit od laciných nabídek. Lidé jsou do toho hrozně tlačeni, jak celý trh říká „kupuj nejlevnější“, a zapomínají na to, že když koupí draho, tak můžou koupit velice dobře. Týká se to i výrobků, první věc, kterou jsem do firmy pořídil, byl notebook macbook, a je to ta nejlepší věc, kterou jsem mohl udělat. Používá je celá firma a nemusíme řešit servis ani viry. Ve finále jsme tak drahým produktem ušetřili. Šetřit by se rozhodně nemělo ani na dodavatelích a lidech.

Myslíte si, že jste dobrý šéf?

Jo, já jsem vstřícný šéf. Splním víceméně všechno, co po mně zaměstnanci chtějí, i zvýšení platu. Očekávám ale, že na oplátku dostanu adekvátní službu. Dobrá rada pro všechny podnikatele pak je to, aby si vytvořili dostatečně velkou finanční rezervu, aby se mohli samostatně rozhodovat a nebát se kohokoliv propustit. U nás ve firmě, stejně jako jinde, je každý nahraditelný, dlouhodobě pracuju na tom, ať jsem i já, a můžu se pak věnovat více svým koníčkům.

Co je esencí vašeho podnikání?

Mé vědomosti. Trávím spoustu času studiem, asi pět hodin denně, kdy na internetu zkoumám nové technologie, internetové reklamy a programování. Platím si spoustu zahraničních serverů, čtu nespočet zahraničních webů. Takže se snažím pořád doplňovat vědomosti, abych do firmy mohl neustále přenášet nové technologie. Teď konkrétně dělám na konceptu technologií na dalších osm až deset let, které by měly být velkou konkurenční výhodou. Na tom už pracuju tak tři čtvrtě roku a počítám, že ještě půl roku mi to bude trvat, než to bude celé.

Na co jste ve svém profesním životě pyšný?

Je tady řada věcí. Ale cením si například toho, že jsem byl po čtyřech letech znovuzvolen do prezidia AČRA M.K. (Asociace českých reklamních agentur a marketingové komunikace), která dohlíží na problémy spojené například s etikou v reklamě.

Co naopak rád děláte ve volném čase?

Práce je i můj koníček. Jsou lidé, kteří večer zapnou televizi. Já si večer radši vezmu internet a v této velké elektronické knize studuju. Mimo to se rád věnuji své rodině a speciální zálibu mám ve dřevu. Můj tatínek i děda byli kováři, takže já jako kluk jsem spoustu času trávil v kovárně. Měl jsem vlastní meče a železné hvězdice, se kterými jsem se s klukama honil po vesnici. Byl jsem tak dobře vybavený ninja. Láska k železu mi zůstala, ale ještě více mám ke dřevu. Doma na zahradě jsem si sám postavil desetimetrový dřevník.

„Pravidlo číslo jedna ve firmě je, že kdyby někdo zalhal, tak má okamžitě výpověď.“

Myslíte si, že vás výchova ovlivnila ve vašem profesním životě?

Určitě ano. Potom, co se rodiče rozvedli, jsem žil jen s mámou. Neměli jsme to lehké, kolikrát nebylo ani, co jíst. Paradoxně však pro mě peníze nejsou tak hlavní. Důležitější je pro mě úspěch. Co mi pak určitě máma dala, je to, že mi vštěpovala základní morální principy, kterých se držím dodnes. Například, že krást a lhát se nesmí. Já nikdy nikomu nezalhal, a to samé vyžaduju od svých zaměstnanců. Pravidlo číslo jedna ve firmě je, že kdyby někdo zalhal, tak má okamžitě výpověď. Ať už zákazníkovi, nebo i mně a kolegům. Zakládám si na slušném vystupování a chování. Myslím si, že když člověk bude slušný, tak se mu to vrátí.

Říkáte, že je pro vás úspěch důležitý, jak jej definujete?

Úspěch je pro mě to, že firmám umím pomoct. Někdo za mnou přijde, má nějaký problém, a já najdu řešení. Díky svým znalostem jsem prospěšný, a to je pro mě to pravé zadostiučinění.

Jaký je podle vás tedy recept na úspěch?

Myslím si, že je to hlavně o slušném chování, píli a profesionalitě. Je spousta lidí, která hledá zázračný kámen mudrců, zázračnou radu do podnikání, ta však nepomůže. Pokud chce někdo uspět, musí mít představu o tom, co chce dělat. Pokud je ta představa schopna generovat zisk, tak je to úspěch, pokud ne, tak to byla chyba v úsudku a člověk vsadil na blbost, a prostě to nedopadne.

Děkujeme za rozhovor a přejeme Vám mnoho úspěchů

Text: redakce

Foto: Archív